Wat is beter dan een ijsje? Twee ijsjes!
Volgens dat principe is het verleidelijk een propositie zoveel mogelijk aan te kleden. Als je dit koopt, krijgt je dat erbij. Want hoe meer, hoe beter.
Een interessant artikel stelt dit ter discussie. The Presenter’s Paradox, When Less is More schrijft dat een goede propositie verwatert als er extra’s bij komen die net iets minder zijn.
Een iPod Touch met een cover naar keuze èn gratis muziek is misschien aantrekkelijker dan een iPod met alleen een cover naar keuze. Maar de gepercipieerde waarde gaat omlaag, zo bleek in een testopstelling.
Want hoewel 92% van de ondervraagden koos voor het pakket mèt de gratis muziek, was men bereid mìnder te betalen voor dit grotere pakket dan voor het kleinere pakket!
Dit principe lijkt ook van toepassing op diensten. De onderzoekers lieten overheidsmedewerkers kiezen hoe zij het achterlaten van afval wilden bestraffen: met een boete van 750 euro of een boete van 750 euro plus twee uur taakstraf.
86% koos voor de boete plus de taakstraf. Maar wanneer de onderzoekers vroegen welke straf het zwaarste was, werd de boete alleen als zwaarder gezien.
Dit is het heet water-principe. Het lijkt aantrekkelijk om er wat warm water bij te doen, als extraatje. Maar de temperatuur van het totaal gaat omlaag. En zo kunnen extraatjes de waarde van het geheel verminderen.
Bron: Influence at Work, via Mischa Koster.