Artikel in EMERCE: Maak je kernpropositie sociaal

Een tijdje geleden heb ik met Hyves het model 24/7 Marketing op Sociale media ontwikkeld. Dit is enthousiast ontvangen en wordt inmiddels door veel merken en adviseurs gebruikt.

Maar zoals met ieder denkwerk had ook dit model een opfrisbeurt nodig. Daarom heb ik de invulling eenvoudiger en eenduidiger gemaakt. In de vorige versie was een aantal labels nog wat zoekend en de gedachte achter de assen wat zwevend.

In de nieuwe EMERCE staat de opgestrakte 2.0-versie.

Hier kun je het artikel lezen. En dit is de online versie.

En er zit meer onder de motorkap. Dus binnenkort meer over andere nieuwtjes in het model. Blijf aan de buis gekluisterd ;).

Paradox: hoe extra’s de waarde verminderen

Wat is beter dan een ijsje? Twee ijsjes!

Volgens dat principe is het verleidelijk een propositie zoveel mogelijk aan te kleden. Als je dit koopt, krijgt je dat erbij. Want hoe meer, hoe beter.

Een interessant artikel stelt dit ter discussie. The Presenter’s Paradox, When Less is More schrijft dat een goede propositie verwatert als er extra’s bij komen die net iets minder zijn.

Een iPod Touch met een cover naar keuze èn gratis muziek is misschien aantrekkelijker dan een iPod met alleen een cover naar keuze. Maar de gepercipieerde waarde gaat omlaag, zo bleek in een testopstelling.

Want hoewel 92% van de ondervraagden koos voor het pakket mèt de gratis muziek, was men bereid mìnder te betalen voor dit grotere pakket dan voor het kleinere pakket!

Dit principe lijkt ook van toepassing op diensten. De onderzoekers lieten overheidsmedewerkers kiezen hoe zij het achterlaten van afval wilden bestraffen: met een boete van 750 euro of een boete van 750 euro plus twee uur taakstraf.

86% koos voor de boete plus de taakstraf. Maar wanneer de onderzoekers vroegen welke straf het zwaarste was, werd de boete alleen als zwaarder gezien.

Dit is het heet water-principe. Het lijkt aantrekkelijk om er wat warm water bij te doen, als extraatje. Maar de temperatuur van het totaal gaat omlaag. En zo kunnen extraatjes de waarde van het geheel verminderen.

Bron: Influence at Work, via Mischa Koster.

Column in EMERCE: Marketing draait alleen om diensten

Voor EMERCE schreef ik een column. De stelling is dat marketing straks alleen om diensten draait.

Marketing draait alleen om diensten

Dankzij digitaal is elk merk tegenwoordig een dienstverlener. Marketing zal in de toekomst daarom grotendeels om diensten draaien. Want voor digitale merken zijn diensten de basis, voor fysieke producten een nieuwe kans.

Dit komt aan de ene kant omdat de focus van innovatie verschuift. Intrinsieke innovaties worden lastiger voor fysieke producten. Kijk maar naar de moeite die A-merken hebben om hun producten onderscheidend te houden. Voor hen is beleving vaak een laatste redmiddel om een verschil in perceptie te behouden.

Online zijn er daarentegen nauwelijks voorbeelden van proposities die exact hetzelfde doen. Hier gaat het juist om goedkoper, sneller en makkelijker. Het ene merk biedt simpelweg een betere dienst dan het andere. Vrijwel alle succesvolle online aanbieders zijn op deze wijze groot geworden.

De les van de Ferrari Enzo

Ik kreeg dit artikel over Ferrari toegestuurd. Het herinnerde me weer aan het aspect van marketingconcepten dat ik zo interessant vind: concepten die het product- en promotieaspect in elkaar laten versmelten.

Het artikel gaat over de zeer bijzondere Ferrari Enzo. Niet iedereen mag die kopen, daar moet je voor uitgenodigd worden. En vervolgens mag je hem kopen voor zo’n 540.000 euro.

Ferrari begrijpt daarmee dat de P’s van prijs en plaats ook als de ‘P van promotie’ kunnen worden gebruikt. Ze onderschrijven beide immers het exclusieve karakter van het merk en maken het daardoor gewilder.

Ofwel, de hoge prijs en exclusieve distributie van de Ferrari Enzo creeren ook heel veel merkwaarde. Deze merkwaarde straalt weer af op de andere, meer toegankelijke modellen die in grotere getale worden geproduceerd. Ferrari verdient namelijk veel meer aan modellen als de 355 GTS , die slechts voor 95.000 euro gewoon voor iedereen beschikbaar zijn.

Ofwel, de Ferrari Enzo is niet alleen een product, het is ook een financieel slim ingestoken promotiestunt.